Zerowy moment prawdy to nieco abstrakcyjnie brzmiący termin, który w rzeczywistości odnosi się do codziennego zjawiska. Szukasz produktu, bądź usługi w internecie. Natrafiasz na reklamę, bądź stronę, widzisz interesujący produkt. Nie kupujesz go od razu, najpierw szukasz opinii i informacji na temat produktu, usługi albo jego dystrybutora/wykonawcy. To właśnie zerowy moment prawdy. Jak się na niego przygotować, aby Twój Klient dokonał konwersji?
Skąd się wziął zerowy moment prawdy
Tradycyjnie wyróżniano dwa tak zwane „momenty prawdy”, które były kolejnymi krokami procesu zakupowego.
Bodziec – reklama produktu albo usługi, czy też wiedza o niej z innego źródła.
Pierwszy moment prawdy – klient sprawdza produkt w sklepie albo próbuje dowiedzieć się więcej o usłudze.
Drugi moment prawdy – klient już po zakupie widzi efekty wykonanej usługi lub to, czy reklamowane zalety produktu są prawdziwe, tym samym decyduje, czy ponownie skorzysta z Twojej oferty.
Jak widać ten schemat zakłada przede wszystkim, że zakup zostanie dokonany stacjonarnie, gdzie w rzeczywistości zdarza się to coraz rzadziej. Ponadto w dobie internetu oczywiste stało się to, że na temat większości produktów, czy nawet usług próbuje się znaleźć wstępne informacje. Nie jest też to trudne – użytkownicy lubią dzielić się wrażeniami. Z tego powodu tradycyjny model przestał być aktualny. Z tego powodu w 2011 roku Jim Lecinski, dyrektor handlowy Google, przedstawił model rozszerzony o zerowy moment prawdy, który pojawia się po bodźcu z reklamy.
Zerowy moment prawdy – potencjalny klient szuka informacji i opinii o produkcie, bądź usłudze.
Jak wykorzystać zerowy moment prawdy
Biorąc pod uwagę to, jak przeciętny internauta szuka informacji, możemy w stosunkowo łatwy sposób dostarczyć mu już na samym początku to, czego szuka. Możemy też bardzo szybko przegrać klienta, jeśli nie znajdzie informacji na Twojej stronie a u konkurencji. W końcu, szczególnie w przypadku popularnych produktów, użytkownik może trafić na setki innych ofert. Twoja musi bardziej bronić się informacjami.
Kolejną kwestią jest to, że jeśli oferujesz specyficzne produkty, bądź usługi, użytkownik może nie znaleźć o nich nigdzie informacji. Może go to całkowicie odwieść od myśli zakupu.
Daj użytkownikowi to, czego szuka
Pojawia się bodziec, użytkownik szuka informacji o Twoim produkcie. Najlepiej by było, żeby trafił bezpośrednio na Twoją stronę internetową. Nie jest to proste zadanie, wymaga odpowiedniej optymalizacji w wyszukiwarce. W końcu zapytanie o Twoją ofertę, od razu w niej wyląduje. Alternatywą jest kampania reklamowa, która umieści Twoją stronę wysoko w wynikach, jednak w tym przypadku wyniki organiczne są bardziej wiarygodne dla odbiorcy.
Jeśli klient kliknie już link na Twojej reklamie, zadbaj o to, aby na stronie docelowej znalazło się jak najwięcej informacji. Twórz bogate opisy produktów i usług. Jeśli prowadzisz bloga, lub kanał na YouTube, stwórz prezentacje tych produktów. Im więcej dasz od razu, tym mniejsza szansa na to, że klient ucieknie z Twojej strony. Trzeba pokazać klientowi, że jest we właściwym miejscu. Bardzo ważne jest budowanie poczucia tego, że komunikacja z osobami odpowiedzialnymi za produkt, bądź usługę jest bardzo blisko.
Ostatnim czynnikiem jest dbanie o pozytywny wizerunek Twojej firmy w sieci. Prowadź social media, odpowiadaj na opinie w Twojej wizytówce Google. Zachęcaj swoich klientów do wystawiania Twojej firmie ocen na Facebooku, czy w Google. Im więcej informacji, tym większa szansa, że użytkownik przejdzie do następnego momentu prawdy – czyli dokona konwersji. Warto go do tego ponaglić odpowiednim przyciskiem „call to action”.
Podsumowując, podstawą jest zadbanie o to, żeby w internecie było więcej informacji o Twoim produkcie, niż na banerze reklamowym. Dodawaj wpisy o Twoich produktach, twórz ładne opisy. Zadbaj o pozycję strony w przeglądarce, żeby klienci łatwo trafiali do Ciebie, a nie do konkurencji. Pozyskuj pozytywne opinie.
