Pozyskiwanie klientów biznesowych jest często jednym z głównych celów przedsiębiorstw. W końcu do on prowadzi do tego najbardziej podstawowego celu, czyli zysku. Jak pozyskiwać klientów B2B i skutecznie przekształcać kontakty w sprzedaż? Tego się dowiesz w tym artykule. 

Skuteczne reklamy w odpowiednich miejscach

Nagłówek mówi wszystko i nic o kolejnym kroku w pozyskaniu klienta B2B. Jakie reklamy są skuteczne i jakie miejsca są odpowiednie? I czy to wystarczy?

Zaczniemy od ostatniego pytania. Czy sama reklama wystarczy? O ile w przypadku B2C, tak, to wystarczy, o tyle w przypadku zdobywania klienta B2B drogą jest zdecydowanie dłuższa.

Klient biznesowy nie kupuje zmieniającego kolor kubka na kawę ani nie zapisuje się na zajęcia karate, z których zrezygnuje po miesiącu.

Podejmuje decyzje, która ma mieć realny wpływ na jego biznes. Z tego powodu, do jego przekonania potrzeba znacznie więcej niż zdjęcia Twoich uśmiechniętych pracowników, czy deklaracji najwyższej jakości na banerze.

Reklama jest dopiero początkiem lejka sprzedażowego. Prawda jest taka, że samo kliknięcie reklamy bardzo rzadko kończy się nawet rozmową telefoniczną.

O ile w firmie potencjalnego klienta się nie pali, minie wiele czasu, zanim zostanie podjęta decyzja. Co się będzie dziać w tym czasie?

• Potencjalny klient pobieżnie przeczyta o Twojej ofercie (tak, klienci B2B niestety są niecierpliwi podobnie jak Ci B2C, im więcej napisane w krótszej formie, tym lepiej dla odbiorcy)
• Sprawdzą Twoje kanały w mediach społecznościowych
• Będą szukać opinii na Twój temat

Jeśli masz swoją wizytówke w Google My Buisiness to z całą pewnością zostaną dokładnie przejrzane Twoje opinie. Oczywiście jedna zła opinia Cię nie skreśli. Warto też zadbać o dużą ilość referencji, niezależnie od tego, czy oferujesz usługi, czy sprzedajesz produkty dla firm. 

Twoim celem jest zapewnić to wszystko, tak żeby z braku informacji i danych Twój klient nie odszedł do konkurencji. Zadbaj też o przejrzystość warunków oferty, wbrew pozorom to ważne w zdobywaniu klienta B2B. 

Jakie reklamy są skuteczne w B2B?

Choć przyjęło się mówić, że dla branży B2B powinniśmy mówić tylko o danych i o liczbach, to fakty są takie, że reklamy, które mają być skuteczne w pozyskiwaniu klientów biznesowych (albo wprowadzaniu ich do Twojego lejka), nie różnią się znacznie od tych dla klientów komercyjnych.

Muszą się rzucać w oczy i odpowiadać na potrzeby użytkowników. Podobne powinno być miejsca, do którego trafi klient po kliknięciu reklamy, czyli dobrego landing page’a. 

Podobnie jak w przypadku reklam B2C skuteczne jest tworzenie wizerunku Twojego klienta, oczywiście skupiamy się na innych wartościach. Tutaj dominować będzie zysk, profesjonalizm i bezpieczeństwo. Z tego powodu w reklamie warto się skupić na tym, że takie cechy ma Twoja firma i firma, która ma się stać Twoim klientem.

W reklamach warto też zwrócić uwagę na Twoją dostępność i dyspozycyjność. Obiecując szybki kontakt, czy niezobowiązujący charakter rozmowy, czy nawet umowy, zwiększa szansę na spontaniczny kontakt, który pozwoli szybciej zdobyć klienta. Często się niestety zdarza, że przegapiając tą pierwszą okazję nigdy nie uda się wypracować klienta ze świadka reklamy.

Ponadto pamiętaj, że reklamy nie muszą zawsze prowadzić bezpośrednio do konwersji. W przypadku poszukiwania klienta B2B najczęściej niezbędne jest stosowanie lejka marketingowego, który jest jedynym rozwiązaniem skutecznym na dłuższą metę.

W skrócie, za pomocą lejka „urabia się” odbiorcę, do stanie się klientem. To w zasadzie stworzenie planu, w którym drobniejsze konwersje mają doprowadzić do tej ostatecznej. To właśnie reklama bywa początkiem lejka.

Więcej o lejkach marketingowych dowiesz się z tego artykułu. 

Gdzie umieścić reklamy dla klientów B2B?

Wiele zależy od tego, gdzie najprawdopodobniej znajdują się Twoi klienci. Choć miło byłoby założyć, że wszyscy są na LinkedIn-inie, to w rzeczywistości tylko pewne branże się pojawiają na takich platformach.

Zdecydowanie pewniejsze pod tym względem są reklamy w systemie Google Ads dla branży B2B, które pozwolą się pojawiać Twojej firmie tam, gdzie wyszukiwane są Twoje usługi. Odpowiednio skonfigurowane reklamy Adwords w połączeniu z banerami i innymi częściami kampanii Google Ads są bardzo skuteczne.

Mają też niestety znaczną wadę. Nie są najtańsze i wygenerowanie realnego zainteresowania bywa kosztowne.

Po drugiej stronie są kampanie Facebook Ads, które są znacznie tańsze. Przy tym nie mają jednak aż tak dużego potencjału do otoczenia potencjalnego klienta B2B Twoją ofertą. Mimo wszystko też mogą się świetnie sprawdzić. Bardzo często też stanowią istotną część lejka marketingowego, a zwłaszcza jego początek. 

Ostatnie pozostają kampanie na LinkedIn, które z założenia powinny być najlepsze. W końcu tam znajdziesz faktycznie tylko i wyłącznie osoby, które mogą się stać Twoimi klientami. Mimo wszystko na tym portalu ceny kampanii są bardzo wysokie i tak jak wspomnieliśmy wcześniej, pula odbiorców jest nieco ograniczona.

Co zatem działa najlepiej? Taktyka, która nie skupia całego budżetu w jednym narzędziu reklamowym, a dysponuje je pomiędzy kilka. Działanie w ten sposób znacznie zwiększa grupę odbiorców.

Dodatkowo jeszcze bardziej potęguje efekt otoczenia, kiedy Twoja firma pojawią się na LinkedIn, Facebooku i na wszystkich stronach w internecie Twojego przyszłego partnera. Czy to przeznaczenie? 😉

Twoja marka, co o niej wiadomo, czy jest widoczna

Ten punkt skupia się na nieco innym aspekcie pozyskiwania klienta w B2B. Tak jak już wcześniej wspomnieliśmy, w B2C może wystarczyć sama reklama. Tutaj nie jest tak łatwo.

Musisz zapewnić przyszłemu klientowi wszystkie potrzebne informacje. Ważne też, żeby był to pozytywne informacje. Dbanie o rozpoznawalność i wizerunek firmy, to prawdopodobnie najlepsza inwestycja w celu pozyskiwania klientów.

Dlaczego? Bo lepsza rozpoznawalność to darmowa reklama i większa szansa na szybką konwersję na zasadzie telefon – umowa.

Co zatem jest pierwszym krokiem w budowaniu rozpoznawalności w roku 2022? Oczywiście strona internetowa. Bez tego nie da się zaistnieć i nie da się wykorzystać internetowych narzędzi reklamowych.

Dobra strona internetowa to nie tylko wizytówka

Dobra strona internetowa, to świadectwo tego, że istniejesz i pełna baza wiedzy na Twój temat. Niektórzy wolą się poznawać w ten sposób, czytając o czymś, a nie rozmawiając z konsultantem. Z tego powodu dobrze zbudowana strona jest niezbędna.

Zawrzyj na niej wszystkie najważniejsze informacje na Twój temat, od oferowanych usług, czy produktów, na cennikach kończąc. Warto wspomnieć także o warunkach umowy, czy o zrealizowanych projektach. W B2B to ważne, w końcu nie chcesz stać się partnerem kogoś, o kim nic nie wiadomo.

W temacie informacji ważne jest też to, żeby Twój numer kontaktowy, adres, czy inne ważne informacje o firmie były dostępne na wyciągnięcie ręki, chociażby w stopce strony.

Wypełniona wartościowymi informacjami zakładka „o nas” też nie zaszkodzi.

Dobra strona internetowa powinna prowadzić do konwersji, więc również o to powinno się zadbać. Odpowiednie komunikaty mogą znacznie przyśpieszyć etap w którym, dojdzie do bezpośredniego kontaktu z odwiedzającym Twoją stronę. Na tym będzie Ci najczęściej zależeć.

Przyciski prowadzące do konwersji (umówienie rozmowy z konsultantem, wypełnienie formularza kontaktowego) i prosty schemat strony to ułatwi.

Twoja obecność w social mediach i opinie klientów

To kolejne kwestie, które są niezbędne w budowaniu Twojego wizerunku dla poszukiwania klientów B2B. Dużo opinii jest niejako kolejnym potwierdzeniem tego, że Twoja firma faktycznie funkcjonuje.

Z kolei prowadzenie kanałów w mediach społecznościowych to dowód, że nie stoicie zamknięci, tylko faktycznie działacie. Warto też zadbać w takim miejscach o wysoką jakość treści.

Warto zachęcać obecnych klientów do wystawiania opinii, nawet jeśli nie będą zawsze w 100% pozytywne. I zdecydowanie unikajmy usuwania nieprzychylnych opinii, choć wydaje się to rozsądnym działaniem, to daleko mu do niego. Jeśli ktoś nagłośni taką sprawę, to możesz na tym stracić.

Pozycjonowanie Twojej strony firmowej i wizytówki 

To kolejne kluczowe elementy. Pozycjonowanie stron internetowych to jedno z działań, które ma największą szansę zwiększyć ilość Twoich klientów B2B. Przede wszystkim, jeśli masz wysoką pozycję, to pokazujesz się Twoim potencjalnym klientom wtedy, gdy szukają produktów, czy usług, które właśnie Ty oferujesz. 

Nie bez powodu giganci w wielu branżach przeznaczają tak znaczne fundusze na SEO. Każdy szuka odpowiedzi w Google, więc osiąganie wysokich pozycji jest kluczowe dla pozyskiwania klienta B2B. Zdecydowanie warto też wspomnieć o fakcie, że osiągając wysokie pozycje w wyszukiwarce od razu zdobywamy status eksperta. To dodatkowa motywacja dla firm, które mogą stać się Twoimi klientami. 

Najpierw spróbuj z obecnymi klientami

Tak, tak, pozyskiwanie nowych klientów jest bardzo ważne dla rozwoju firmy. Nie zmienia to jednak faktu, że zdecydowanie łatwiej uda Ci się sprzedać Twój produkt, bądź usługę, komuś, kto już Ci zaufał i zaczął z Tobą współpracować.

Pozyskiwanie całkowicie nowych klientów jest naprawdę kosztowne icena uzyskania kontraktu w niektórych branżach liczone są już nie w setkach, ale tysiącach złotych. Z tego powodu lepiej zacząć od wykorzystania i zoptymalizowania tego, co już mamy.

Niedawno napisaliśmy artykuł o cross-sell-u i up-sale’u. Jeśli Twoi sprzedawcy nie znają tego terminu, to szybko uzupełnij ich braki. To właśnie te dwie taktyki pozwolą Ci uczynić zadowolonego klienta bardzo zadowolonym.

Warto też aktywnie działać, żeby utrzymać już zdobytego klienta B2B. Organizowanie rozmów w trakcie trwania umowy, pytania o opinie, czy programy lojalnościowe pomogą Ci go zatrzymać. 

Ważna też jest obsługa klienta B2B, gdy ten jest niezadowolony. Możliwe, że nawet najważniejsza. Skuteczne gaszenie pożarów na liniii Ty-Klient to podstawa, jeśli chcesz wysokiej skuteczności.

Inną drogą, która pozwoli Ci zyskać więcej dzięki już pozyskanym lead-om jest afiliacja.

Afiliacja, czyli zrób ze swoich klientów handlowców

Fakt, afiliacja nie kojarzy się z branżami B2B, ale to nie znaczy, że nie ma dla niej skutecznych aplikacji. Jeśli masz zadowolonych klientów, to masz pewność, że prędzej czy później o Tobie wspomną. No właśnie. Tylko wspomną.

Kiedy w grę wchodzi jednak faktyczna nagroda, mogą być zdecydowanie bardziej zdeterminowani w polecaniu. Trzeba tutaj jednak pamiętać, że nagroda musi być adekwatna do sumy, którą dzięki temu zarobi Twoja firma.

O ile 100 złotych z afiliacji dla klienta B2C będzie sporą kwotą, to dla pracowników wyższego szczeblach w B2B, nie będzie to gra warta świeczki.

Z tego powodu musisz znaleźć swój własny, lepszy sposób nagradzania. Niektórzy oferują procent zysku z umowy, jeszcze inni jednorazowe większe kwoty albo (znaczną) zniżkę dla zaangażowanego klienta do następnej umowy.

Jeszcze inny wariant, to wynagrodzenie w postaci procentu od kontraktu, który udało Ci się zdobyć, dzięki aktywności Twojego klienta. Czy to się opłaca? To już zależy od konkretnej sytuacji.

Dlaczego to wszystko działa? Bo najczęściej Twój potencjalny klient B2B ma znajomych, którzy działają w podobnej, a nawet tej samej branży. Ponadto taka reklama od znajomego, jest zdecydowanie bardziej wiarygodna niż baner w sieci. A skoro znajomi są w tej samej branży, to potrzebują również podobnych produktów, czy usług. 

Cold mailing i reklamy Gmail

Skrzynka mailowa to miejsce, do której zdecydowanie zagląda zdecydowana większość Twoich potencjalnych klientów w B2B. Zagląda nawet kilka razy dziennie. Czasami nawet poza pracą.

Dzięki temu wszelkie komunikaty marketingowe przekazywane w skrzynkach pocztowych mają niezwykła skuteczność. Przede wszystkim nie podlegają aż tak bardzo zjawisku ślepoty banerowej, nie da się ich odfiltrować tak łatwo.

Z tego powodu reklamy w popularnych skrzynkach pocztowych mogą być bardzo skuteczne i pozwolą znaleźć wielu klientów.

A co jeśli, potencjalni partenrzy używają skrzynek bez reklam? Wtedy pozostają nam cold mailing.

Zresztą, sama forma cold mailingu ma jeszcze większy większy potencjał niż zwykłe reklamy. Bardzo mocno spersonalizowana wiadomość może w dokładny sposób przedstawić ofertę, która będzie użyteczna dla odbiorcy. 

Z jej pomocą masz zdecydowanie większą szansę na pozyskanie klientów, czy też ich kontaktów. Cold mailing może być częścią lejka, może też stanowić prostą drogę do konwersji.

Największą zaletą tej formy, jest zdecydowanie to, że to jeden z najbardziej wartościowych dla odbiorcy komunikatu rodzajów marketingu. Dlaczego? Bo masz możliwość od razu prezentować konkrety. Ponadto to Ty wychodzisz z bezpośrednią inicjatywą, co jeszcze bardziej zwiększa szansę na odzew.

Podsumowanie

Pozyskiwanie klientów B2B nie należy to najłatwiejszych, jest też stosunkowo droższe od zdobywania klientów B2C, mimo wszystko jednak, najczęściej wartość pozyskanego klienta jest znacznie więszka niż w przypadku klientów indywiudalnych.

Stosując nasze rady z całą pewnością łatwiej Ci będzie znaleźć nowych klientów, a także zatrzymać tych, których Twoja firma już obsługuje. To równie ważne jak pozyskiwanie nowych leadów.

Potrzebujesz pomocy z reklamą? W takim razie jesteś we właściwym miejscu, zajmiemy się Twoimi mailingami i kampania Google i Facebook Ads. Od nowych klientów i większych zysków dzieli Cię tylko kontakt z nami.