Marketing B2B i B2C to dwa zupełnie różne światy. Inne rzeczy mają znaczenie, forma reklamy jest inna i inaczej pozyskuje się stałych klientów. Z tego powodu, aby osiągnąć skuteczną komunikację należy odpowiednio tworzyć swoje przekazy. Zacznijmy zatem od początku.
B2B a B2C, czyli czego oczekuje nasz klient
Jeśli chcesz reklamować swoją markę, musisz znać swoją grupę odbiorców. Musisz brać pod uwagę, że klient indywidualny chce czego innego, niż klient biznesowy. W przypadku tego pierwszego zdecydowanie większe znaczenie mają emocje. Prywatne decyzje, szczególnie w kwestii zakupów, nie zawsze są perfekcyjnie przemyślane i często właśnie na tym opiera się przekaz marketingowy. Klienci biznesowi, których będzie dotyczyć marketing B2B, są zdecydowanie bardziej ostrożni, a droga do zakupu usługi, czy produktów dłuższa.
B2B – powoli do celu
Prowadzisz firmę. Zajmujesz się dostarczaniem podzespołów, które kolejne przedsiębiorstwa mogą wykorzystać do powstania gotowych produktów. Musisz jednak znaleźć swoich klientów biznesowych. Jak pokazać im się za pośrednictwem reklamy?
W przypadku B2B podstawowym celem marketingu będzie zaprezentowanie Twojej rzetelności. Zachęty o najniższej cenie mają sens tylko wtedy, gdy faktycznie ją oferujesz. Przedsiębiorstwa, które mogą wejść z Tobą we współpracę weryfikują Twoje hasła. Patrzą na dane bezwzględne, które świadczą o jakości Twoich produktów lub usług.
W B2B liczy się Twój wizerunek. Musi być profesjonalny, klarowny, bez pustych haseł. Trzeba pokazać bardzo konkretne dane. Im bardziej specjalistyczna dziedzina, tym bardziej Twój klient będzie ich wymagał. Nie możesz reprezentować niższego poziomu wiedzy niż on sam. Musi to być widoczne w Twoich treściach marketingowych.
W przeciwieństwie do B2C, w B2B współpraca częściej będzie dłuższa. Przedstaw, na jakich warunkach może działać wasza umowa i to, co zyska druga firma na długotrwałej współpracy z Tobą. Pokaż, czym wyróżnia się Twoja oferta. W tym wypadku liczą się dane, a nie emocje.
B2C – prosta droga do konwersji
W przypadku B2C proces wygląda nieco inaczej. Droga od poznania oferty do zakupu produktu, czy usługi jest o wiele krótsza. W końcu po drodze nie ma zazwyczaj umowy, tylko rachunek. Promując swój produkt trzeba wzbudzić emocje i zbudować za pomocą reklamy zapotrzebowanie na niego. Dopóki klient indywidualny nie podejmuje poważnych zakupów, potrzebuje mniej znaków, które przekonają go do dokonania transakcji.
Klient oczekuje oferty, która da mu korzyści, ale niekoniecznie w długim czasie. Reklamy produktów muszą pokazywać je w najlepszym świetle. Klient musi widzieć, że Twój produkt zmieni jego życie w pozytywny sposób. Nawet jeśli mówimy o nowej maselniczce…
Sprzedaż usług jest nieco inna, tutaj podobnie jak w B2B musimy pokazywać konkretne dane. Warto zaprezentować wykonane już zlecenia w ramach portfolio. W reklamach pokazuj gotowe projekty. Trzeba mówić o korzyściach. Warto też sugerować, w jakich sytuacjach Twoje usługi będą najbardziej pomocne.
W zależności od branży zależy też to, jak bardzo musisz skupić się na utrzymaniu klienta. Dla firm usługowych wykonujących pojedyncze projekty nie trzeba stosować remarketingu, ale warto zadbać o to, żeby klient był zadowolony i wystawił pozytywną opinię na Twój temat. Z kolei, jeśli Twoje usługi są potrzebne sezonowo i jest szansa na to, że klient będzie potrzebować ich ponownie, warto cały czas przekazywać wiadomości marketingowe.
B2B i B2C, jak wygląda praktyka
Przede wszystkim w zależności od rodzaju naszego klienta musimy dobrać odpowiednie treści. Klient indywidualny chce ekscytujących produktów, najlepiej w dobrej cenie. Klient biznesowy chce pewności, stałych relacji i gwarancji, że współpraca z Tobą opłaci się.
Marketing względem klientów indywidualnych przynosi efekty zdecydowanie szybciej, konwersje pojawiają się w zasadzie natychmiast, jeśli kampania jest prowadzona w odpowiedni sposób. Zgoła inaczej jest w B2B. Tutaj od pierwszego kontaktu do podpisania umowy czeka nas dłuższa droga. Trzeba pamiętać o odpowiednim kontakcie i odpowiadać na wszystkie pytania. Ponadto zyski w B2B będą wyższe niż w B2C. Umowy pozyskane dzięki odpowiedniemu marketingowi będą przekładały się na lepsze kwoty, niż pojedyncze zakupy klienta indywidualnego.
Jeśli oferujesz swoje usługi zarówno osobom prywatnym, jak i firmom, bardzo korzystne będzie przygotowanie dwóch oddzielnych kampanii. Pokażesz w ten sposób dokładnie to, czego chcą odbiorcy.
Przeczytaj też: Google Partner — czym jest ten status i jakie korzyści daje naszym klientom?
Potrzebujesz reklam swojego produktu lub usług dla innych przedsiębiorstw? Ministerstwo Reklamy je dla Ciebie przygotuje. Proponujemy umowę bez zobowiązań, stały kontakt, pokaźne portfolio. Sprawdź i przekonaj się na własnej skórze, jak wygląda marketing wysokich lotów!
