Pozyskiwanie leadów jest jednym z kluczowych sposobów na generowanie sprzedaży w sektorze B2B. Coraz częściej ten rodzaj aktywności wykorzystuje się jednak także przy okazji kontaktów z klientami ostatecznymi, czyli tzw. B2C. Z tego artykułu dowiesz się, w jaki sposób zaplanować, a następnie wdrożyć działania, które pozwolą Ci na dobór i pozyskanie wartościowych kontaktów. Następnie, poznasz sposoby na przekonanie ich do współpracy właśnie z Twoją firmą.

Sprawdź 4 podstawowe kroki, które musisz wykonać, aby Twoje działania z zakresu lead generation były skuteczne. I co tu dużo mówić – po prostu przynosiły Ci zyski.

1. Przygotowanie, czyli określ, kto jest Twoim docelowym klientem

Zanim zaczniesz zdobywać dane kontaktowe należące do potencjalnych klientów, musisz powiedzieć sobie, kim oni w ogóle są. Nie chcesz chyba, aby Twój budżet został przeznaczony na reklamę pośród osób, które nie należą do Twojej grupy docelowej (czyt. nie mają pieniędzy, nie są zainteresowani lub po prostu kompletnie nie chcą korzystać z Twojej oferty).

W wyodrębnieniu odpowiedniej grupy pomogą Ci poniższe pytania. Odpowiedz sobie na nie, zanim jeszcze zaczniesz swoje działania lead generation.

• Do kogo kierowana jest Twoja oferta?
• Ile lat mają Twoi potencjalni odbiorcy? Dla ułatwienia możesz zastosować przedziały wiekowe.
• Czy większość z nich to kobiety czy mężczyźni? A może płeć nie ma w tym przypadku żadnego znaczenia?
• Jaki zawód wykonuje Twój idealny odbiorca?
• Skąd pochodzą (miasto, wieś, kraj, region itp.)?
• Czy mają jakieś szczególne zainteresowania?
• I wiele, wiele więcej.

Im dokładniej określisz swoją grupę docelową, tym łatwiej (i taniej!) uda Ci się do niej dotrzeć. A gdy to będzie już za Tobą…

2. Lead generation, czyli pozyskuj kontakty, na których Ci zależy

Pora na rozpoczęcie działań, które pozwolą Ci na pozyskiwanie kontaktów do potencjalnych klientów.

W pierwszej kolejności, zadbaj o odpowiednie środowisko i stwórz landing page, który przekona odbiorcę do pozostawienia kontaktu.

Pamiętaj, że strona lądowania musi charakteryzować się 3 niezmiennymi elementami.

• Prostym, jednak przykuwającym oko designem. Serwis musi być atrakcyjny, łatwy w obsłudze i “prowadzący” Twojego odbiorcę aż do wykonania oczekiwanej przez Ciebie akcji (w tym przypadku – pozostawienia kontaktu).
• Szybkim i płynnym działaniem. Landing page ma działać tak, aby korzystanie z niego było czystą przyjemnością. Jeśli użytkownik zobaczy, że strona jest wolna lub działa “topornie” – możesz mieć pewność, że szybko ją opuści i już nigdy nie wróci.
• Profesjonalnymi tekstami, które przemówią do odbiorcy. Choć wiele osób je bagatelizuje, to właśnie treści znajdujące się na stronie odpowiadają za 90% Twojego sukcesu w generowaniu leadów.

O co czym jeszcze warto pamiętać przy okazji przygotowań lead generation?

Pamiętaj, że skuteczność Twoich kampanii lead generation może zostać podniesiona w jeden prosty sposób.

Wystarczy, że poza atrakcyjną grafiką, sprawnym funkcjonowaniem i przekonywującą treścią, dasz swoim odbiorcom coś jeszcze. Może to być darmowy e-book, poradnik, rabat na zakupy, bezpłatny udział w szkoleniu lub innych “gratis”, który Ciebie jako przedsiębiorcę nie będzie wiele kosztował. Musisz bowiem wiedzieć, że ludzie znacznie chętniej dzielą się swoimi danymi, jeśli w zamian otrzymują jakąkolwiek gratyfikację.

Gdy landing page wraz z całą otoczką będzie już gotowy – pora na sprowadzenie odpowiedniego ruchu, z którego wyłuskasz wartościowe kontakty. W tym obszarze możesz posłużyć się przede wszystkim płatnymi formami promocji:

• Facebook Ads, dzięki którym precyzyjnie dotrzesz do swojej grupy docelowej.
• Google Ads, które pozwolą Ci na zaprezentowanie się pośród osób, które szukają rozwiązań oferowanych przez Twoją firmę.

Dodatkowo, możesz rozważyć kampanie w innych mediach społecznościowych, takich jak Instagram i YouTube. Pamiętając jednak o tym, aby były one dopasowane do grupy, pośród której faktycznie chcesz się reklamować.

3. Lead scoring, czyli wybieraj tylko wartościowe leady

Musisz zdawać sobie sprawę, że nie każdy kontakt, który trafi do Twojej bazy, będzie wart tego, aby angażować Twoją pracę i pieniądze. Część pozyskanych leadów znajdzie się tam przypadkiem i z całą pewnością osoby te nie będą skłonne skorzystać z Twojej oferty.

W odrzuceniu takich przypadków, a także w znalezieniu tych najbardziej wartościowych, pomoże Ci działanie nazywane lead scoringiem. Dzięki niemu dowiesz się, które leady mają największe szanse na dokonanie zakupów, które potrzebują na to więcej czasu oraz bodźców (o tym wkrótce), a także które z nich należy od razu usunąć z bazy.

Jak podchodzić do lead scoringu?

Lead scoring jest metodą oceniania potencjału na zasadzie przyznawanej punktacji. Wspomniane punkty możesz dodawać lub odejmować, w zależności od aktywności i cech prezentowanych przez Twoich odbiorców.

Punkty możesz przyznawać za: aktywność (odwiedzanie konkretnych stron, otwieranie maili i telefonu, a nawet klikanie w konkretne linki) oraz informacje (dane o odbiorcy: wieku, płci, firmie, zainteresowaniach itp.). Z kolei odejmować możesz je chociażby za niewykonanie poszczególnych czynności bądź brak określonych danych.

4. Lead nurturing, czyli daj im powód do skorzystania z Twojej oferty

Nawet, jeśli w procesie lead scoringu odrzucisz wszystkie “kiepsko zapowiadające się” leady, to nadal musisz przygotować się na to, że większość pozyskanych kontaktów nie będzie gotowa na dokonanie zakupów. Osoby te będą potrzebowały czasu na zastanowienie się, poznanie Ciebie i Twojej firmy, a także przekonanie się, czy Twoja oferta jest naprawdę im potrzebna.

I właśnie w tym miejscu przydadzą Ci się działania z obszaru lead nurturingu, czyli umiejętnej komunikacji z kontaktami, które już udało Ci się pozyskać.

Jakie postacie może przyjmować lead nurturing?

Z uwagi na rodzaj Twojego biznesu oraz grupę odbiorców, aktywności te mogą mieć różne formy.

Z jednej strony mogą to być klasyczne mailingi i newslettery, dzięki którym zadbasz o regularną komunikację ze swoimi odbiorcami, przekażesz im wszystko, co powinni wiedzieć na temat Twojej oferty, a dodatkowo – po prostu nie dasz im o sobie zapomnieć ?.

Z innych aktywności, z pewnością warto wymienić kampanie realizowane w kanale SMS oraz WEB PUSH. W niektórych branżach, zwłaszcza tych wysokokosztowych, elementem lead nurturingu mogą stać się też rozmowy telefoniczne.

Lead generation – podsumowanie

Jak widzisz, na skuteczne działania zmierzające do pozyskania wartościowych kontaktów mających szansę stać się Twoimi klientami, składa się cały szereg czynności.

Przed rozpoczęciem kampanii lead generation musisz wiedzieć, do kogo chcesz kierować swój przekaz. Następnie, musisz zadbać o odpowiednią formę promocji, która przekona potencjalnych odbiorców do pozostawienia kontaktu. Dalej, Twoją rolą jest wyodrębnienie tych najbardziej obiecujących leadów i przekonanie ich do skorzystania z Twojej oferty.

Lead generation, czy to brzmi skomplikowanie?

Jeśli potrzebujesz pomocy – pamiętaj, że w Ministerstwie Reklamy świadczymy usługi związane z pozyskiwaniem leadów od A do Z.
Projektujemy świetne i skuteczne strony internetowe typu landing page, zajmujemy się ich promocją, a także dostarczamy pełne wsparcie w marketingu Twojej firmy!

Zadzwoń lub napisz – przyjrzymy się Twoim planom i zupełnie za darmo zaproponujemy gotowe rozwiązania. Otrzymasz je od nas wraz z bezpłatną wyceną.